Indice de sensibilité au prix isole les mots-clés garantissant la rentabilité, permettant des tests tarifaires très ciblés qui augmentent le revenu organique par visite de 20–40 %.
L'Indice de sensibilité au prix (PSI) mesure l'ampleur des variations des taux de conversion lorsque le prix d'un produit change, permettant aux équipes SEO d'identifier les mots-clés, les pages ou les catégories où des marges plus élevées ne feront pas chuter la demande — essentiel pour prioriser le contenu, l'équité des liens ou les tests d'optimisation du taux de conversion (CRO) afin de maximiser le revenu par visite organique.
Index de sensibilité au prix (PSI) quantifie le changement en pourcentage du taux de conversion lorsqu’un prix varie d’une unité (p.ex. +1 %). Un PSI de –0,8 signifie qu’une hausse de prix de 1 % réduit les conversions de 0,8 %. Les équipes SEO utilisent le PSI au niveau du mot-clé, de l’URL et de la catégorie pour décider où augmenter les marges sans cannibaliser la demande — crucial quand vous ne contrôlez ni les dépenses médias ni l’inventaire mais contrôlez les classements, les tests CRO et l’allocation de l’équité de lien.
ln(conversion_rate) ~ ln(price). Le coefficient sur le prix = PSI. Segmenter par mot-clé du dernier clic non direct pour exposer la variation d’élasticité selon l’intention.PSI > -1 (inélastique) en vert, PSI < -1 (élastique) en rouge pour les équipes merchandising.Distributeur de chaussures en entreprise : 1 200 SKUs analysés. Les requêtes longue traîne à PSI faible (« nike mercurial superfly 8 elite fg ») ont toléré une hausse de prix de 12 % avec seulement 5 % de baisse des conversions, ajoutant $380K de bénéfice brut trimestriel. Les pages génériques à PSI élevé ont vu le revenu décliner pour des variations de prix déjà de 3 %, orientant l’équipe vers des investissements dans des guides de tailles et des corrections UX.
Éditeur SaaS : Cartographie du PSI par source de trafic. Les clics organiques brandés affichaient un PSI de –0,2 ; les clics payants de conquête de concurrents –1,4. Résultat : l’équipe SEO a validé une hausse de prix catalogue de 15 % sur les landing pages organiques, tandis que le paid a maintenu les prix historiques.
Un PSI (indice de sensibilité au prix) inférieur à 1 (0,7) indique une demande inélastique : les acheteurs en entreprise considèrent le produit comme essentiel et sont relativement insensibles aux augmentations de prix. Un PSI supérieur à 1 (1,4) révèle une demande élastique : les freelances sont plus sensibles au prix et la demande diminue plus rapidement lorsque le prix augmente. Par conséquent, vous pouvez tester une augmentation de prix en priorité auprès des clients entreprises ; augmenter les prix pour les freelances risque une perte de clientèle disproportionnée.
Étape 1 : Calculer le pourcentage de variation du prix : ($59−$49)/$49 ≈ une augmentation de 20,4 %. Étape 2 : Calculer le pourcentage de variation du taux de conversion (indicateur de la demande) : (5 %−6 %)/6 % ≈ −16,7 % (baisse). Étape 3 : PSI ≈ |%Δdemande| / |%Δprix| = 16,7 / 20,4 ≈ 0,82. Interprétation : La demande est relativement inélastique dans cette plage (PSI < 1). Une augmentation de 10 $ coûte quelques conversions mais moins qu'une augmentation proportionnelle, donc le chiffre d'affaires total augmente probablement — cela mérite des tests complémentaires.
Différents composants de produit satisfont différentes motivations d'achat. Les fonctionnalités de base ont généralement une élasticité plus faible (indice de sensibilité au prix, PSI < 1) car elles sont indispensables, tandis que les compléments facultatifs affichent une élasticité plus élevée (PSI > 1). Les PSI au niveau des segments vous permettent d'augmenter les prix des forfaits de base avec un minimum de taux de désabonnement (churn) et de positionner les compléments via des offres groupées (bundling) ou un message axé sur la valeur plutôt que par des hausses de prix.
Le passage du PSI de 0,9 à 1,2 indique que le marché est devenu plus sensible au prix (élastique). Une baisse généralisée des prix érode les marges et favorise une nouvelle course au moins-disant. Les offres groupées permettent d’ajouter de la valeur perçue sans abaisser drastiquement le prix affiché, réduisant ainsi le prix par unité de valeur pour le client et ramenant le PSI vers une zone inélastique. Par conséquent, testez les offres groupées ou le repositionnement axé sur la valeur avant de recourir à des remises réactives.
✅ Better approach: Calculer l'indice de sensibilité au prix (PSI) par segments pertinents (canal d'acquisition, fréquence d'achat, niveau de valeur à vie du client — CLV). Alimenter les règles de tarification dynamique avec le PSI spécifique à chaque segment afin que les segments à forte valeur et à faible sensibilité ne subissent pas de remises excessives et que les segments sensibles au prix continuent de convertir.
✅ Better approach: Combinez les réponses d'enquête avec les données historiques de ventes, les tests A/B de paliers de prix et le scraping concurrentiel. Pondérez davantage les données de préférence révélée pour révéler ce que les clients paient réellement, et non ce qu'ils déclarent qu'ils paieront.
✅ Better approach: Automatisez les extractions de données et recalculez le PSI (indice de sensibilité au prix) selon une périodicité fixe (par ex. : mensuelle). Définissez des seuils d'alerte (variation ±10 %) déclenchant une révision des prix. Intégrez ces mises à jour dans votre tableau de bord BI afin que l'équipe merchandising constate les variations en temps réel.
✅ Better approach: Recoupez les tests de prix basés sur l'indice de sensibilité au prix (PSI) avec l'économie unitaire. Exigez que toute modification de prix respecte un plancher de marge et entraîne une augmentation positive de la valeur à vie du client (CLV) avant le déploiement. Cela empêche les remises agressives d'éroder les bénéfices.
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