Trasforma i clic generati dai partner in trattative che si chiudono 3 volte più rapidamente, quantificando il ROI del link building e affinando gli investimenti nelle alleanze capaci di scalare i ricavi.
Un Ecosystem Qualified Lead (EQL) è un potenziale cliente acquisito tramite un canale partner—come un marketplace di integrazioni, contenuti co-firmati o collaborazioni di backlink—il cui livello di idoneità e intento sono stati verificati congiuntamente da te e dal partner. I team SEO utilizzano gli EQL per dimostrare il valore in termini di ricavi delle attività strategiche di link building e co-marketing, permettendo loro di investire maggiormente nelle partnership che indirizzano traffico con un’elevata probabilità di conversione.
Un Ecosystem Qualified Lead (EQL) è un prospect che ti raggiunge tramite un touch-point di un partner—una scheda di integrazione, un webinar co-firmato, uno scambio di backlink o un case study congiunto. Entrambe le parti confermano fit (allineamento con l’ICP) e intent (profondità di engagement) prima che il lead arrivi al team sales. Gli EQL forniscono ai team SEO un segnale di ricavo concreto per il lavoro di partnership, permettendo loro di dimostrare che il “link-building” genera pipeline e non solo traffico di vanity.
utm_source=partnername, utm_medium=referral) su ogni asset condiviso.FinTech SaaS, Series D: Aggiunto filtro “API partner” in Salesforce, contrassegnati 312 EQL nel Q1. Risultato: tasso di chiusura 24%, 3,6 M$ di nuovo ARR. Ridotto il paid search del 15% senza calo di ricavi.
Rete di agenzie globale: Creato un calcolatore EQL in Looker. Dimostrato che tre partner di backlink-swap hanno generato 1,8× più ARR della loro campagna display a maggiore spesa. Il dato ha giustificato una riallocazione del budget di co-marketing a 6 cifre.
Un EQL viene qualificato attraverso segnali che provengono dal tuo ecosistema di partner – clienti condivisi, integrazioni di prodotto attive, referral dei partner – invece che esclusivamente dai tuoi touchpoint di marketing come e-book o webinar. La differenza fondamentale è la fonte dei dati: gli MQL si basano su metriche di engagement di prima parte, mentre gli EQL sfruttano segnali di fiducia di terze parti che solitamente denotano una maggiore intenzione d’acquisto e un ciclo di vendita più breve.
Solo gli account che soddisfano sia i criteri del tuo ICP (es. dimensioni aziendali, settore, stack tecnologico) sia mostrano un segnale dell’ecosistema — come l’integrazione effettivamente utilizzata o il partner che invia una referral — dovrebbero essere contrassegnati come EQL. Una semplice sovrapposizione senza utilizzo attivo o referral non basta, perché la qualificazione si basa su un intento dimostrabile guidato dal partner.
La fonte (2), ovvero la segnalazione da parte di un partner di implementazione certificato, è l’unica EQL. Essa include un endorsement convalidato dal partner e un contesto cliente condiviso, entrambi elementi fondamentali della definizione di EQL. La richiesta di demo è un MQL o un SQL a seconda del punteggio, mentre la lista proveniente dalla fiera rimane non qualificata finché non viene ulteriormente verificata.
Gli EQL godono di una convalida implicita da parte di terzi. Integrazioni condivise, clienti comuni e referral dei partner indicano un livello di fiducia e compatibilità tecnica già esistenti, riducendo il rischio percepito per il buyer e abbreviando i tempi di discovery per il reparto sales. Studi condotti su aziende SaaS “ecosystem-led” dimostrano che gli EQL possono convertire dal 30 al 50% più velocemente e con un ACV più alto rispetto agli MQL, perché il lavoro preliminare—consapevolezza del problema, allineamento del budget e credibilità della soluzione—è stato in parte gestito dalla relazione con il partner.
✅ Better approach: Applica gli stessi controlli basati su ICP e BANT utilizzati per i lead diretti prima di classificarli come EQL. Pretendi che nel CRM venga registrato almeno un segnale d’acquisto (richiesta di demo, conferma del budget, caso d’uso chiaro). Automatizza le regole di disqualifica nel tuo workflow di instradamento dei lead, così il team sales vedrà solo i partner che superano questi filtri.
✅ Better approach: Implementa la governance UTM e applica parametri di tracciamento specifici per ciascun partner nei link di referral. Usa il modello di conversione personalizzato del tuo strumento di attribuzione per assegnare crediti parziali ai touchpoint dell’ecosistema (es. 40% first-touch, 40% last-touch, 20% influenza del partner). Rivedi i report di attribuzione nei tuoi QBR e riconciliali con i pagamenti ai partner per mantenere gli incentivi allineati.
✅ Better approach: Programma un job settimanale di deduplicazione (ad es. tramite HubSpot Operations Hub o le Matching & Duplicate Rules di Salesforce) che utilizzi come chiave il dominio email + ID partner. Imposta campi obbligatori — partner di origine, livello del programma, data di referral — mediante regole di validazione, in modo che i record incompleti non possano essere salvati. Dopo 30 giorni archivia o unisci i record non modificati per mantenere pulite le liste.
✅ Better approach: Crea una connessione API tra il tuo portale partner e il CRM che attivi l’assegnazione dei lead in pochi minuti. Usa code round-robin segmentate per area geografica o linea di prodotto e imposta avvisi SLA (ad esempio, finestra di risposta di 2 ore). Invia ai partner aggiornamenti di stato automatizzati nelle fasi chiave, così vedranno progressi rapidi senza dover rincorrere i commerciali.
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