Guía SaaS: Cómo conseguir tus primeros 100 clientes

Todos hemos pasado por eso. Has creado algo en lo que crees—tu SaaS resuelve un problema real y estás listo para presentarlo al mundo. Pero llega lo difícil: conseguir tus primeros 100 clientes.

Te lo adelanto: este hito va de validación. Es la prueba de que vas por buen camino. Esos primeros 100 clientes te enseñarán más sobre tu producto, tu mercado y sobre ti mismo que cualquier otra cosa. Y sí, es un reto, pero también uno de los trayectos más gratificantes que recorrerás como fundador.

Quiero compartir lo que he aprendido, no como un experto sino como alguien que sigue el mismo camino. Aquí tienes un playbook que puede ayudarte mientras navegas esta etapa emocionante.

Empieza por tu producto

Lo primero es lo primero: tu producto no tiene que ser perfecto—tiene que resolver un problema. Demasiados fundadores se quedan atrapados en un ciclo de desarrollo interminable, intentando lanzar con todas las funciones imaginables. Pero la realidad es que tu MVP (Producto Mínimo Viable) debe centrarse en una sola cosa y hacerla bien.

Si estás creando una herramienta de gestión de proyectos, no pretendas ser el próximo Asana de la noche a la mañana. Empieza con un nicho, por ejemplo, soluciones para equipos de diseño remoto. Si desarrollas un calendario de contenidos, céntrate en que sea intuitivo y fácil de usar para pequeños equipos de redes sociales. La clave es la simplicidad con valor.

Examina a fondo tus funciones principales. Pregúntate: “¿Qué problema resuelve esto a la perfección?”. Construye en torno a esa respuesta y nada más.

Define tu Perfil de Cliente Ideal

Uno de los mayores errores que veo (y que yo mismo he cometido) es intentar venderle a todo el mundo. Es tentador lanzar una red muy amplia pensando que así captarás más clientes. Pero la realidad es que cuando hablas a todos, no conectas con nadie. Cuanto más específico sea tu público, más potente será tu mensaje. Empieza pequeño y enfocado.

Entonces, ¿para quién es realmente tu producto? Esta pregunta no es solo filosófica—es práctica. Conocer tu Perfil de Cliente Ideal (ICP) te ayuda a clarificar tu mensaje, priorizar funciones y encontrar los canales adecuados para promocionar tu SaaS. Además, evita que desperdicies tiempo y recursos persiguiendo leads que no encajan con tu solución.

En mi caso, empecé con fundadores indie que gestionan operaciones pequeñas, como tú. Conocía a estos fundadores porque yo era uno de ellos. Entendía sus retos: presupuestos limitados, agendas apretadas y la necesidad de herramientas que ahorren tiempo y simplifiquen su flujo de trabajo. Esa claridad me permitió diseñar funciones y mensajes que les hablaban directamente.

Pasos para definir tu ICP

1. Piensa en los sectores:
   ¿Qué sector se beneficia más de tu SaaS? Acótalo. En lugar de “empresas”, piensa en “empresas de comercio electrónico” o, aún más concreto, “vendedores de Shopify”.

2. Identifica el tamaño de la empresa:
   ¿Apuntas a emprendedores individuales, equipos pequeños de menos de 10 empleados o compañías medianas? Los retos y prioridades cambian radicalmente según el tamaño del equipo.

3. Considera roles específicos:
   ¿Quién usará realmente tu producto? ¿El fundador, un responsable de marketing o un agente de soporte? Ajusta tu producto y tu mensaje para abordar sus dolores diarios.

Ejemplos de ICP

Veámoslo con más detalle:

• SaaS para vendedores de Shopify:
  Dirígete a dueños de tiendas e-commerce con menos de 10 empleados que quieren automatizar la gestión de inventario y aumentar las ventas.

• SaaS para creadores de contenido:
  Enfócate en youtubers o influencers de Instagram que manejan equipos de dos o tres personas, ayudándoles a programar publicaciones y analizar la interacción.

• SaaS para freelancers:
  Atiende a freelancers en diseño, desarrollo o redacción que necesitan herramientas para facturación, gestión de clientes y seguimiento de proyectos.

Por qué importa

Cuando defines tu ICP no estás cerrando puertas—estás aumentando la relevancia. Podrás:

• Hablar directamente de las necesidades y retos de tu audiencia.
• Diseñar campañas de marketing que resuenen y conviertan.
• Desarrollar funcionalidades que solucionen problemas concretos.

Por ejemplo, si tu objetivo son los vendedores de Shopify, podrías priorizar la integración con la API de Shopify antes que crear funcionalidades para otras plataformas. Si te diriges a creadores de contenido, tu herramienta quizá se integre primero con las analíticas de Instagram o YouTube en lugar de con CRMs generales.

Construye una audiencia antes del lanzamiento

Crear una audiencia previa al lanzamiento consiste en generar tracción antes de que tu producto salga al mercado. Quieres que la gente sepa quién eres, qué problema resuelves y por qué debería importarle. Este proceso genera expectación y asegura que no lances al vacío.

Las redes sociales son tu mayor aliada aquí. Plataformas como Twitter, LinkedIn o Reddit son perfectas para contar tu proceso. No lo pienses demasiado—empieza a publicar. Comparte el problema que estás resolviendo, los retos que enfrentas e incluso los errores que cometes. A la gente le encanta seguir historias auténticas y detrás de cámaras. Así se sienten parte de tu camino y, cuando lances, te apoyarán.

Consejos para interactuar en redes sociales

1. Se constante: Publica actualizaciones de forma regular—ya sea un tuit sobre un reto superado, una encuesta pidiendo feedback o un avance rápido de tu progreso.
2. Interactúa activamente: Si alguien comenta, responde. Si alguien aporta feedback, escúchalo. Demuestra que valoras su opinión y construye relaciones.
3. Usa hashtags de forma estratégica: Facilita que otros en tu nicho descubran tu contenido. Por ejemplo, emplea etiquetas como #indieSaaS, #startups o #buildinpublic.

Crea una landing page

Una landing page sencilla es tu mejor herramienta para convertir interés en leads. No la compliques. Usa herramientas como Carrd o Notion para montar una página en un día. Concéntrate en una propuesta de valor clara y concisa y en un formulario de captura de correo.

Tu landing debe incluir lo siguiente:

• Titular: Una frase breve y persuasiva sobre el valor de tu producto.
  Ejemplo: “SEO automatizado que te ahorra 10 horas a la semana”.
• Subtítulo: Breve explicación del problema que resuelves y del público al que te diriges.
  Ejemplo: “Para fundadores indie y pequeñas empresas que quieren mejores rankings sin complicaciones”.
• Call to Action (CTA): Un motivo para que el visitante se registre. Ofrece ventajas exclusivas como acceso anticipado, planes de por vida o descuentos para early adopters.

Cuando la página esté activa, compártela por todas partes—en tus redes sociales, en comunidades de Reddit o con tu red de contactos.

Tabla: formas de construir una audiencia pre-lanzamiento

Al crear tu audiencia antes del lanzamiento, construyes una base de personas que ya creen en tu producto. Cuando lances, tendrás un grupo comprometido listo para correr la voz, usar tu SaaS y darte feedback valioso. Es una estrategia que da dividendos durante meses e incluso años después.

Experimenta con anuncios de pago

Lo sé—los anuncios de pago pueden parecer arriesgados, sobre todo cuando el presupuesto es ajustado. Quizás pienses: “¿Y si termino tirando el dinero a la basura?”. Pero aquí está la clave: cuando se hacen bien, los anuncios pagados son una herramienta potente para llevar tráfico cualificado a tu landing. Al menos a mí me funcionó con SEOJuice.

Empieza pequeño y de forma estratégica

No te lances con campañas de gran presupuesto. Experimenta con un monto pequeño—digamos entre 50 y 100 dólares—en plataformas como Facebook, Google Ads o LinkedIn. Así pruebas el terreno sin sobrecomprometerte.

La clave es centrarte en el retargeting. Hacer retargeting significa mostrar anuncios a personas que ya han mostrado interés en tu SaaS visitando tu landing o interactuando con tu contenido. Son leads “más calientes”—ya conocen tu producto y tienen mayor probabilidad de convertir.

Estructura de campaña de ejemplo

1. Configura los píxeles de retargeting: Coloca el Facebook Pixel o Google Tag Manager en tu sitio para rastrear visitantes.
2. Crea anuncios específicos: Tus anuncios deben responder a su intención. Por ejemplo:
   • “¿Olvidaste registrarte? Obtén un 20 % de descuento si te unes hoy”.
   • “¿Sigues buscando [la solución que ofrece tu SaaS]? Así podemos ayudarte”.
3. Segmenta a la audiencia adecuada: Reduce tu audiencia a personas que hayan visitado páginas específicas, como tu página de precios o de características.

Qué funciona en los anuncios de pago

• Mensaje claro y simple: Tu anuncio debe ir al grano.
  Ejemplo: “Simplifica el SEO. Ahorra tiempo. Empieza gratis.”
• Visuales potentes: Imágenes llamativas o vídeos cortos que muestren tu SaaS en acción funcionan de maravilla.
• CTA convincente: Utiliza frases accionables como “Pruébalo gratis” o “Obtén tu descuento hoy”.

No dejes tus anuncios en piloto automático. Realiza pruebas A/B para comparar distintos titulares, imágenes o CTAs. Sigue métricas como CTR, conversiones y CPA para identificar qué funciona mejor.

Convierte a los primeros usuarios en aliados de tu SaaS

Tus primeros clientes no son solo compradores—son colaboradores, animadores y tus críticos más honestos. Son las personas que apuestan por tu SaaS en sus primeras etapas y su feedback es invaluable. Trátalos como los socios que son y te ayudarán a crear un producto que aporte valor real a tu mercado objetivo.

El valor de los ciclos de feedback

Una de las lecciones más importantes que he aprendido es que escuchar a tus clientes no es solo algo “bonito” de hacer—es una ventaja estratégica. Tus primeros usuarios están en primera línea, viviendo los beneficios y puntos de dolor de tu producto en tiempo real. Al crear un sistema de feedback regular puedes iterar y mejorar tu oferta SaaS de forma continua.

Pasos prácticos para recopilar feedback

1. Agenda check-ins regulares:
   Contacta a tus early adopters de forma periódica por email, chat en vivo o encuestas cortas. Herramientas como Typeform o Google Forms facilitan recopilar feedback estructurado. Pregunta cosas como:

   • ¿Qué te funciona bien?
   • ¿Qué funcionalidades te gustaría que tuviéramos?
   • ¿Qué te frustra al usar nuestro producto?

2. Crea una hoja de ruta de feedback:
   Prioriza las solicitudes de funciones que se alineen con tu visión a largo plazo del SaaS. Recuerda, no todo el feedback debe traducirse en acción, pero detectar patrones puede guiar tu roadmap de desarrollo.

3. Mantén a tus usuarios al tanto:
   Cuando implementes una función basada en su feedback, ¡díselo! Por ejemplo, envía un email como: “Gracias a tu aportación, hemos añadido [Nombre de la función]. Seguimos escuchando y trabajando para que SEOJuice sea la mejor herramienta para tu negocio.”
   Esto genera confianza y refuerza la relación con los usuarios.

Tu SaaS nunca será perfecto, pero esa es la belleza del modelo SaaS: la iteración constante forma parte del proceso. Trata a tus primeros 100 clientes como socios e invítalos a dar forma al producto. Sus aportes pueden guiarte para construir algo que no solo cubra sus necesidades sino que también resuene en el mercado en general. Cuando los clientes ven que su feedback influye en tu producto, es más probable que se conviertan en defensores que se quedan contigo a largo plazo.