Berechnung Ihres Unit-Preises als SaaS

Preisgestaltung bedeutet nicht, einfach eine Zahl zu wählen, die sich „richtig“ anfühlt. Für SaaS-Unternehmen geht es darum, die Kosten und den Wert hinter jeder Einheit Ihres Services zu verstehen. Genau hier kommt der Stückpreis ins Spiel. Indie-Gründer – aufgepasst.

Der Stückpreis ist der Kostenbetrag pro Service-Einheit – egal, ob es sich um ein einzelnes Abo, einen Nutzer oder einen Seat handelt. Er bildet das finanzielle Fundament Ihres Geschäftsmodells, da er den Kundenpreis mit den Bereitstellungskosten ins Gleichgewicht bringt.

Stellen Sie sich Folgendes vor: Hat Ihr SaaS 100 Kunden, die jeweils 30 $ zahlen, entscheidet der Stückpreis darüber:

• ob Sie Gewinne erzielen oder Instant-Nudeln essen.
• ob Skalieren Geld bringt oder verbrennt (sprich: ob Ihr Geschäftsmodell trägt).
• wie Ihr Preis im Vergleich zum Wettbewerb steht.

Den Stückpreis zu kennen, ist wie ein Kompass für Ihre Preisstrategie. So hilft er Ihnen:

Rentabilität
Der Stückpreis stellt sicher, dass Sie sämtliche Kosten decken – sowohl fixe (wie Entwicklung und Gehälter) als auch variable (etwa Hosting-Gebühren oder Support). Ohne diese Transparenz laufen Sie Gefahr, zu günstig zu verkaufen und bei jedem neuen Kunden draufzuzahlen.

Skalierung
Wachstum ist spannend, trägt aber nur, wenn die Preise mithalten. Durch Berechnung Ihres Stückpreises können Sie ermitteln:

• Wie viele Kunden Sie zum Break-even benötigen.
• Welchen Umsatz Sie zur Erreichung Ihrer Gewinnziele brauchen.

Strategische Preisentscheidungen
Ein klarer Stückpreis beeinflusst alles – von Marketing bis Vertrieb. Er hilft Ihnen:

• wettbewerbsfähige Preise festzulegen, die dem Kundennutzen entsprechen.
• zu erkennen, wann Preiserhöhungen nötig sind, weil Kosten steigen oder Funktionen hinzukommen.

Der Stückpreis ist das Fundament eines nachhaltigen Geschäfts. Verstehen Sie ihn, werden alle Entscheidungen klarer: welcher Preis angemessen ist, wann Wachstum sinnvoll ist und wie Sie profitabel bleiben. Schauen wir uns an, wie Sie ihn berechnen und das Wissen praktisch einsetzen.

Definition des Stückpreises

Der Stückpreis bezeichnet die Kosten pro einzelne Service-Einheit, typischerweise gemessen als:

• Ein Nutzer oder ein Abonnement bei SaaS-Angeboten.
• Der kleinste abrechenbare Teil Ihres Produkts.

Beispiele:

• Wenn Sie ein Projektmanagement-SaaS betreiben, ist der Stückpreis womöglich der Monatspreis für einen Nutzer.
• Bei einem abonnementbasierten SaaS kann es der Preis eines Plans sein (z. B. Basic, Pro oder Premium).

Der Stückpreis zerlegt Ihren Service in seinen elementaren Wert und zeigt Ihnen klar, was die Bereitstellung jeder Einheit kostet und welchen Gewinn Sie damit erzielen.

Stückpreis vs. Gesamtpreis

Der Stückpreis wird leicht mit dem Gesamtpreis oder dem Gesamtumsatz verwechselt, doch es handelt sich um unterschiedliche Kennzahlen:

• Stückpreis: Konzentriert sich auf Kosten und Erlös pro einzelne Einheit.
  • Beispiel: 30 $/Monat für einen Nutzer Ihrer SaaS-Plattform.
• Gesamtpreis: Betrachtet alle Einheiten zusammen und entspricht Ihrem Gesamtumsatz.
  • Beispiel: 3.000 $/Monat bei 100 Nutzern.

Durch den Fokus auf den Stückpreis beantworten Sie zentrale Fragen wie:

• Verlangen Sie genug, um Kosten zu decken und Gewinn zu erwirtschaften?
• Wie skaliert Ihre Preisstruktur, wenn Sie mehr Nutzer oder Kunden gewinnen?

So berechnen Sie Ihren SaaS-Stückpreis

Für die Berechnung müssen Sie Ihre Kosten aufschlüsseln, das Wachstum prognostizieren und eine Gewinnmarge einplanen, um langfristig tragfähig zu sein. Hier ein praxisnaher Leitfaden.

A. Kosten aufschlüsseln

Listen Sie zunächst sämtliche Ausgaben für den Betrieb Ihres SaaS auf und teilen Sie sie in zwei Kategorien ein:

• Fixkosten: Bleiben unverändert, unabhängig von der Nutzerzahl.
  • Beispiele: Entwicklergehälter, Marketing-Kampagnen, SaaS-Tools.
• Variable Kosten: Steigen mit wachsender Nutzerbasis.
  • Beispiele: Hosting, Zahlungsgebühren, Kundensupport.

Tabellenbeispiel zur Kostenaufteilung:

Kostenkategorie	Kostenart	Monatskosten
Entwicklergehälter	Fix	$3,000
Marketing-Kampagnen	Fix	$2,000
Hosting	Variabel (5 $/Nutzer)	$1,000 (200 Nutzer)
Zahlungsabwicklung	Variabel (1 $/Nutzer)	$200 (200 Nutzer)
Kundensupport	Variabel (2 $/Nutzer)	$400 (200 Nutzer)
Gesamtkosten	-	$6,600

B. Kundenwachstum prognostizieren

Schätzen Sie, wie Ihre Nutzerzahl sich entwickelt. So sehen Sie, wie variable Kosten skalieren, und können Ihre Preise anpassen.

Tabellenbeispiel zur Wachstumsprognose:

Zeitraum	Erwartete Nutzer	Variable Kosten (@ 8 $/Nutzer)
Aktuell	200	$1,600
6 Monate	300	$2,400
12 Monate	500	$4,000

Pro-Tipp: Nutzen Sie konservative Wachstumsannahmen, um Unterpreisung in schwachen Monaten zu vermeiden.

C. Auf Gewinnmarge anpassen

Schlagen Sie eine Gewinnmarge auf. Diese kann ein fixer Betrag oder ein Prozentsatz Ihrer Kosten sein. Zum Beispiel:

• Gewünschter Gewinn: 20 % der Gesamtkosten.

Tabellenbeispiel zur Gewinnmarge:

Kennzahl	Wert
Gesamtkosten	$6,600
Gewünschter Gewinn (20 %)	$1,320
Umsatzziel	$7,920
Nutzer (aktuell)	200
Stückpreis	$39.60/Nutzer

Mit dem Wachstum Ihres Unternehmens ändern sich Kosten und Nutzerzahlen. Überprüfen Sie den Stückpreis alle 3–6 Monate, damit er Folgendes widerspiegelt:

• Neue fixe oder variable Kosten.
• Aktualisierte Wachstumsprognosen.
• Anpassungen Ihrer angestrebten Gewinnmarge.

Häufige Fehler bei der Festlegung des Stückpreises

Einer der größten Fehler ist, nicht alle Ausgaben für Ihr SaaS zu berücksichtigen. Offensichtliche Kosten wie Hosting und Entwicklung hat man schnell im Blick, doch versteckte Kosten können Ihre Marge auffressen.

Beispiele versteckter Kosten:

• Rückerstattungen und Rabatte: Aktionen oder Erstattungen senken den Umsatz.
• Churn-Management: Aufwände, um verlorene Kunden zurückzugewinnen oder Ersatz zu onboarden.
• Kundensupport: Skalierender Support für eine wachsende Nutzerbasis erhöht die variablen Kosten.

Lösung:
Erstellen Sie eine detaillierte Aufstellung Ihrer Fix- und variablen Kosten inklusive möglicher versteckter Posten. Aktualisieren Sie diese Liste regelmäßig mit der Entwicklung Ihres Geschäfts.

Überhöhte Preise ohne Wertbeleg

Ein hoher Preis schreckt Kunden ab, wenn er nicht dem wahrgenommenen Nutzen entspricht. Ihre Kunden müssen verstehen, wie Ihr SaaS ihr Problem löst oder bessere Ergebnisse liefert.

Indikatoren für Überpreisung:

• Hohe Abwanderungsraten kurz nach der Anmeldung.
• Häufiges Feedback, das den Preis kritisiert.
• Wettbewerber mit ähnlichen Funktionen zu deutlich niedrigeren Preisen.

Lösung:
Setzen Sie auf wertorientierte Preisgestaltung:

• Heben Sie Ihre einzigartigen Funktionen und Ergebnisse hervor.
• Kommunizieren Sie den ROI, den Kunden mit Ihrem Produkt erzielen.
• Befragen Sie Nutzer regelmäßig zu ihrer Zahlungsbereitschaft.

Wettbewerb ignorieren

Ihre Preisstrategie bewegt sich immer im Wettbewerb. Wer die Preise der Konkurrenz nicht analysiert, kann entweder den Markt verpassen oder den eigenen Wert unter Preis verkaufen.

Warum das wichtig ist:

• Ein deutlich niedrigerer Preis kann als Qualitätsmangel ausgelegt werden.
• Ein zu hoher Preis ohne Differenzierung vertreibt potenzielle Kunden.

Lösung:
Führen Sie regelmäßig Wettbewerbsanalysen der Preise durch:

• Vergleichen Sie Funktionen, Preisstufen und Zielgruppen.
• Identifizieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale (z. B. besserer Support, erweiterte Features).
• Positionieren Sie Ihren Preis wettbewerbsfähig, aber dem Mehrwert entsprechend.

Die Festlegung des Stückpreises ist ein Balanceakt zwischen Kosten, Wert und Wettbewerb. Diese Fehler zu vermeiden, erfordert regelmäßige Überprüfungen und ein klares Verständnis Ihrer Geschäftsmechanik. Preise sind nicht statisch – sie entwickeln sich mit Produkt, Markt und Kunden.

Nehmen Sie sich Zeit, Ihre Strategie zu verfeinern, und Sie stellen Ihr SaaS langfristig auf Erfolg ein.